NO-025 　　

2００5年5月25日　　

　

　

自社商品と顧客や市場のセグメント化

セグメント化をなぜするのか

明確かつ詳細にターゲットを絞る為に分類をします。

セグメント化する利益

　整理・分析・グループ化・階層化などにより、商品や顧客や市場を分類することができます。分類する事により、ターゲ
ットが明確になりますし、マーケティング方法が明確になります。分類することによりマーケティングプランが、分類項目
別に立案されます。分類項目別の商品戦略や流通戦略や人員投入数や投資金額の予算案作成も設定できます。分
類する事により、重点項目の把握ができ、優先順位が明確になります。優先順位が明確になることは、経営資源が効率
的に使われます。時間の有効利用や時間短縮にもつながります。

どのように分類するのか

（1）要素・機能・属性で分類する

要素とは、部品やパーツや部分の事で、部分を抽出する事による分類方法です。商品やサービスがどんな部分や要素
から出来ているかを考えましょう。

機能とは、それが持っている性能や効力による分類方法です。人々がそれを何の為に、どんなふうに使っているか、ま
たどんな使い道があり得るか、を考えましょう。

属性とは、それがもっている性質や特徴による分類方法です。そのモノのもっている姿形や、様子に関する事柄や、形
態やデザインなどを考えましょう。

（2）用途・使用目的で分類する

用途や製品がもっている使用目的別による分類方法です。製品やサービスをどのような使用目的で利用するかを考えま
しょう。

（3）素材・特徴で分類する　

そのものが持っている素材や特徴毎に分類する方法です。　

製品やサービスの素材は何からできているか、製品の特徴にはどんなものがあるのかを考えましょう。

商品や顧客や市場を分類する

（1）商品を分類する（重点商品と非重点商品）

ターゲティング商品の明確化（重点商品と増産・非重点商品と減産・現状維持商品と生産量の現状維持・削減商品と新
商品開発）重点商品は、回転率とマーケットシェアを上げる事を目標に今より10％以上の増産を目標にして、製造コスト
を下げる工夫をする。非重点商品は、販売価格を調整して全社戦略に整合性を持たせ、減産や在庫調整をしていく。
在庫の撲滅やデッドストックにならないように、早めに完売する工夫やキャンペーンなどを企画する。現状維持商品は、
生産量を上げる工夫をしてコストダウンをはかり、広告量や広告媒体を増やし販売数量をアップさせる。機械を旨く使
い、ジャストインタイムやトヨタの看板方式を採用し、在庫を最小限に押さえる事。　スループットタイムを最小限に短縮す
るように、生産工程やプロセスを単純化・集約化して全社員で企業努力をする。削減商品は、経営資源をあまり投資せ
ず、時間の短縮と人員の移動と機械を使ってコスト削減する。早めに新商品開発をして、削減商品の代変商品となる、
ヒット商品を市場に素早く投入する。

（2）顧客を分類する（優良顧客と一般顧客）

良質なサービスを顧客に提供し、低価格で高付加価値を顧客に提供する為に、ターゲット顧客を明確にして顧客志向
のインセンティブを設定する。優良顧客には、一般顧客との差別化をする。インセンティブの設計を顧客ニーズに合わ
せてする。一般顧客には、優良顧客になってもらうように誘導する。離れた顧客は、再度自社の顧客になってもらうよう
にサービスやふれ合いコミュニケーションを強化して顧客を取り戻そう。手間やコストのかかる顧客からの電話応対や質
問がなるべく少なくなるように、マイクロソフト様のように、ヘルプ記述やQ&A記述やサーポートデスクをシステム化してデ
ータベースナレッジとして顧客対応し、顧客を教育して、電話対応や質問応答の時間が減るように工夫する。手間やコ
ストのかかる顧客を把握して、善意の顧客の場合は、特別に時間をさいて、教育やコミュニケーションを多くとって自社
にとってコストのかからない顧客に誘導する、悪意の場合は、やむなく他社の顧客になってもらうように誘導する。

（3）市場を分類する（有望成長市場と衰退市場）

ターゲット市場を明確にする事により、投資すべき市場決定と商品開発の絞込みや、投入すべき人員の決定と投資回
収期間の把握を設定する。　有望市場を発見したら、競合他社よりいち早く商品化し経営資源を集中させ、フルライン
戦略によりシェアNO1を目標に、いち早く全国展開する。シェアなどが日本1になったら、同時にグローバル市場に参入
して、有利な税制の国とターゲット人口の多い国を選択し海外で市場をつくる。

衰退市場にある場合は、段階的に経営資源を縮小し、コストダウンを計画する。新商品開発や成長市場にシフトさせ
る。競合会社を把握して、広告量を増やしたり、販売人員を増やしたり、エリアを拡大したりして数的優位を築く。もしく
は、資金調達できない場合は、早めにビジネスモデルを変えるかして売却・撤退・縮小などの決断をする。

顧客へのターゲティングとマーケティングの実行　

セグメント化によりターゲットを分類して、セグメント別のマーケティングをする事により、顧客はより顧客満足が得られ
て、サービス価値が向上します。企業側は、マーケティングコストが削減でき、よりピンポイントで受注・販売ができるよう
になります。（顧客も利益があり、企業も利益があるWIN,WINの関係を創る）

例えば、クラスター分析やランチェスター法則や80：20のパレート法則による、セグメント化をして、ターゲットを絞り込む
方法が考えられます。

（1）　クラスター分析による分類とターゲティング

クラスター分析をする事により、マーケティングリサーチやアンケート集計による、ブランドイメージや商品のポジショニン
グ決定などに利用でき、分類項目毎の距離感（セグメントが似ているか・似ていないか）なども把握できます。分析結果
により、ターゲットとした顧客に対して、効果的なマーケティングを実行する事ができます。

（2）ランチェスターの法則による分類とターゲティング

セグメント化した分類項目別に強者の戦略と弱者の戦略を実行する。セグメント化上位20％に強者の戦略を、残り80％
に弱者の戦略を実行する。

（3）80：20のパレートの法則による分類とターゲティング

「優先順位20％の活動により80％の成果や結果が得られる。」などの法則をふまえ、生産性を上げる為には自社商品の
上位20％の商品をセグメント化して抽出し、上位20％の顧客をセグメント化し抽出し、上位20％の市場をセグメント化し
て把握する。そしてターゲットをより明確にすることにより、経営効率や顧客サービスが向上します。ここの最上位セグメ
ントには、インセンティブを設定し、より重要なカスタマーにします。（特典や優越感が得られるサービスが良いと思いま
す。）60％のセグメント対しては、より優良セグメントになるように誘導してください。残り20％のセグメントには、それなり
の価格代価やサービスで我慢してもらいましょう。

（一言要約）

自社商品や顧客や市場をセグメント化して、明確かつ詳細にターゲットを絞ろ
う！

当社ではPPM分析・SWOT分析・ABC分析・ギャップ分析・ポジショニング分析による貴社の経営戦略書を作成しており
ます。勝てる場・市場、勝てる商品、勝てる店舗をつくり戦略的に競争優位を作り出します。宜しくお願いいたします。

がんばれ　あなたならできます！みんなの知恵をかりて、努力さえすれば。　　　　（ありがとうございました。）

　　　　　

（有）パートナーシップ　　取締役　橋本　吉之

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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